Texto de
Claudio Torres, escritor, palestrante e consultor em Marketing Digital e Mídias Sociais, graduado em Engenheira Eletrônica pelo ITA, com Mestrado em Sistemas pela USP e pós-graduação em Marketing na Suécia. www.claudiotorres.com.brDurante uma entrevista que dei para o jornalista Herodoto Barbeiro, da CBN, no programa Mundo Corporativo, eu disse:
"As empresas têm que parar de tentar vender"
Esta minha frase sempre causa uma forte reação nas pessoas. Mas como vou parar de vender? Esse cara ficou louco? E quem paga as contas? Estas são as perguntas mais comuns que vêm logo após eu fazer a pergunta. Em alguns casos, um silêncio perturbador substitui a pergunta. Mas mesmo assim eu continuo repetindo:
"As empresas têm que parar de tentar vender"
O que quero dizer com isso é que a venda como a conhecemos deixou de ser uma ação viável. O mundo virou uma grande feira de comodities. Tudo, e absolutamente todo produto ou serviço criado, pode ser copiado ou já está sendo feito por outras dez empresas. O consumidor tem tantas opções de compra, que a venda se tornou um ato quase heróico. Vendedores viraram Quixotes, tentando vencer os moinhos de vento, acreditando que o consumidor quer ouvi-los e que as técnicas de vendas, de mais de uma década atrás, vão salvar o dia.
Como aconteceu com a Qualidade, uma grande vantagem competitiva na década de 90, que passou a ser premissa de qualquer produto na virada do século, a Inovação está indo para o mesmo caminho. Você tem que inovar, sim. Mas a inovação está rapidamente sendo absorvida como premissa pelo consumidor, e não mais um diferencial competitivo. Portanto, se você não absorveu a inovação na sua empresa, cuidado, você está no século passado.
Com a maior interação criada pela Internet e a comunicação nas mídias sociais, a publicidade como a conhecemos está tendo cada vez mais dificuldades para obter os maravilhosos resultados de antes. Os 30 segundos de comercial em horário nobre, e uma página inteira em uma revista de circulação nacional, deixaram de ser a fórmula do sucesso no lançamento de um produto.
O novo consumidor, já não tão novo assim, busca, na verdade: Informação, Diversão e Relacionamento. Nenhum dos três se encaixa no ato tradicional da venda.
Então, fazer um produto inovador e de qualidade e tentar vendê-lo deixou de ser uma fórmula de sucesso. Como a venda tem se tornado cada dia mais difícil, a melhor alternativa é montar uma estratégia que fuja do comum. Que fuja do "espírito de vendedor". Muitas vezes sua empresa, ao tentar vender seus magníficos e inovadores produtos para o mercado, coleciona muitos elogios, centenas de relatórios de visitas, mas muito pouco resultado. Os custos de vendas e publicidade explodem e a vida se torna cada vez mais difícil.
Então, o que fazer? Parar de tentar vender. Mas aí você diz: "se eu parar de tentar vender minha empresa morre". Errado, respondo. Parar de tentar vender não significa que o consumidor vai parar de comprar de você. Pelo contrário. O Consumidor, seja ele um cidadão ou uma empresa, tem suas necessidades, desejos e comportamentos. Ele continua vivendo, respirando e comprando, mesmo quando você não tenta vender seu produto para ele. O que quero dizer com isso é:
As empresas têm que parar de tentar vender, e deixar o consumidor comprar.
O que você tem que fazer, através do marketing digital, e aproveitando todos os recursos disponíveis na Internet, é garantir que o consumidor, seja ele uma pessoa física ou uma pessoa jurídica, conheça você, confie em você e compre de você. Neste século comprar significa: escolher seu produto, ao invés dos concorrentes, porque te conheço e confio em você.
Em resumo, minha sugestão é simples. Crie uma forte estratégia de marketing digital. Tenha um planejamento de marketing digital, pelo menos para 2010, e se puder, para 5 anos. Seja focado e crie algo realmente novo, em termos de marketing e comunicação on-line, que faça com que os seus clientes sejam seus fãs, e se possível queiram desesperadamente seu produto. Use o marketing digital para ser o mais conhecido, confiável e desejado fornecedor, de seja lá o que for que você faça. O que quero dizer com isso é:
"As empresas têm que parar de tentar vender, e investir em criar uma legião de fãs, e deixar o consumidor comprar"
Leve isso ao pé da letra. Invista em ser conhecido, útil, confiável. Deixe que os consumidores gostem, e se possível sejam fãs da sua empresa. Use a Internet para isso. Faça um Planejamento de Marketing Digital. Faça algo que você sinta orgulho. Só termine seu planejamento quando você e seus pares tiverem a certeza de que criaram algo genial, diferente, inovador. Algo que você tenha orgulho de mostrar para os outros e que eles digam "UAU! Que massa!".
Acredite que o consumidor quer comprar, e está comprando, mesmo na crise, e que a diferença entre os fracassados, os sobreviventes e os vencedores, estará na forma como as empresas utilizam o marketing digital para se relacionar com seus clientes, e criar suas legiões de fãs.
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