O processo de venda de serviços de um consultor de "matemarketing" digital

Título estranho este, não?

O que é matemarketing? Atualmente o marketing é baseado em métricas, relatórios e ROI. O marketing acaba sendo feito em uma bela planilha de Excel. Como diria um engenheiro, "layout bonito é planilha".

Um consultor de marketing digital ou "consultor de matemarketing digital", deve ter em mente que o que vai de fato vender seus serviços será a capacidade que tem de prever resultados, gerá-los, mensurá-los e apresentá-los ao cliente. Vamos analisar a primeira dessas etapas: prever resultados.

A venda de serviços de marketing digital, seja consultoria ou execução, nunca é uma tarefa fácil, principalmente porque muitos clientes não entendem exatamente o que o consultor está vendendo. Um cliente inseguro não é um cliente comprador. A parte mais importante do processo de venda, e que por si só já pode gerar a venda, é a previsão realista do resultado.

Um bom uso da "ferramenta de palavras-chave" e do "estimador de tráfego", ambas do Google, ajudará a montar uma planilha estimando a quantidade de buscas de cada palavra, o CPC de cada uma, no caso de estimar uma campanha de AdWords, e outras informações para você estimar o tráfego para o site do seu cliente.

Uma boa noção de quanto o site receberá de tráfego fará com que o cliente faça uma conta simples, que você o ajudará. Essa conta é a do retorno sobre o investimento dele. Ela é fundamental para que a venda de serviços aconteça.

Um exemplo com números fictícios para ajudá-lo a entender a linha de raciocínio:

- Digamos que, somando-se a quantidade de buscas das principais 100 palavras-chave, teremos 100.000 buscas mensais no Google por tais palavras. Esse dado você obtém na ferramenta de palavras-chave.

- Em um bom posicionamento de SEO, entre a posição um e quatro, a conversão em cliques será de cerca de 20%. Se você tiver uma campanha de AdWords, pode obter um CTR (número de cliques dividido pelo número de impressões do anúncio) de 10%, se tiver um bom índice de qualidade, pagando um valor baixo por clique. Para o nosso exemplo, vamos trabalhar com os 10% de cliques da campanha de AdWords.

- Digamos que o CPC (custo por clique) médio seja de R$ 0,40. Saiba que, para obter um valor médio como esse, você deverá trabalhar na "cauda longa", ou seja, comprar muitas palavras com poucas buscas e que tenham um CPC bem baixo. A quantidade de visitas que terá no site será de 10.000 (10% de 100.000) e isso custará para a empresa R$ 4.000 (10.000 vezes R$0,40).

- Digamos que a taxa de conversão em leads, ou seja, contatos vindos do site, do site seja de 40%. Para uma empresa de serviços, como uma agência de propaganda ou uma assessoria de imprensa, a missão crítica, o objetivo do seu site são pedidos de orçamento. Ou seja, 40% das dez mil visitas (cliques) se transformam em pedidos de orçamento, o que nos traz 4.000 contatos, também chamados de leads ou prospects.

- Digamos que a empresa tenha uma taxa de conversão de 10% de leads em contratos, a empresa terá 400 clientes no mês.

- Se o preço do produto ou serviço vendido for de R$100, o faturamento será de R$40.000 (400 clientes vezes R$ 100). Como o custo da campanha foi de R$ 4.000, e o faturamento foi de R$ 40.000, teremos um retorno de 10 x 1, ou seja, R$ 10 de faturamento para cada R$ 1 investido em AdWords.

Se o serviço ou produto vendido tiver uma margem de 40%, o cliente terá lucro bruto de 40% sobre os R$ 40.000, ou seja, R$16.000. Descontando o custo da campanha, o lucro final será de R$12.000.

Essa projeção de lucro é que venderá o seu serviço ao cliente. Faça-o ver que seu serviço representa lucro no final do mês, e não um gasto desnecessário só porque o concorrente tem um.

Conrado Adolpho

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