Como oferecer aos seus clientes algo que nem eles sabem que querem

O atendimento ao cliente começa quando ele entra na loja. Nas lojas de varejo físico há sempre um ou mais vendedores à disposição, que atuam como consultores de vendas, para demonstrar e detalhar produtos e serviços, auxiliar na comparação entre diferentes itens e incentivar a compra.

Através de algumas perguntas, avaliações visuais e comportamentais, informações aparentes, visíveis, associadas ao contexto, à experiência e aos estereótipos, vendedores experientes concebem para si mesmos uma primeira "imagem" dos clientes e tentam inferir quais produtos ou serviços são de maior interesse ou que melhor atendam as necessidades dos potenciais clientes.

Esse tipo de intuição é útil e, em alguns casos, precisa, porém, numa grande quantidade de vezes falha. Nesse cenário existe algo ainda mais sério, o conhecimento do que o cliente deseja sempre está em poder das pessoas (vendedores) e nunca da empresa, o que se torna um grande risco, pois na saída de um vendedor a empresa perde esse conhecimento, podendo perder também o cliente e boas possibilidades de vendas.

No processo de venda pela Internet não existe a interação pessoal vendedor-cliente como no caso do comércio físico; todo trabalho de escolha e decisão de compra é tarefa do cliente. Por outro lado, no ambiente virtual a definição por preferências torna-se mais clara. O cliente sente-se mais confortável em emitir opiniões e visitar produtos, algo que em lojas físicas causariam constrangimento e a adotar atitudes que, de alguma forma, são favorecidas pelo relacionamento virtual, uma vez que nas interações virtuais a imagem ou identidade do usuário está de certa forma oculta.

Embora os processos de captura e transmissão de dados tenham evoluído muito, a inteligência na utilização de informações pelas organizações tem se expandido em uma velocidade bem menor. O estudo do relacionamento do ser humano com os objetos que possui e/ou deseja possuir, aliado à identificação de grupo ou grupos de usuários que um determinado consumidor possui grande afinidade, é o caminho para nos tornarmos "agentes" dos nossos clientes. O fato de sermos "agentes" de nossos clientes significa: ouvi-los continuamente a fim de aprendermos sobre suas necessidades, anteciparmos aos potenciais problemas, oferecermos a eles novas oportunidades de negócios e, por fim, ofertá-los os produtos mais indicados às suas necessidades.

Se no ambiente real, físico, cuja interação é entre pessoas, ser um "agente" dos nossos clientes já é um grande desafio, a tarefa se torna ainda mais complicada no ambiente virtual, carente da interação face a face. Entretanto, a boa notícia é que, apesar do grande desafio, com a utilização de avançadas técnicas computacionais, é possível criar um "agente" virtual, capaz de assumir o papel dos "agentes" presentes nas lojas físicas. De outra forma, pode-se visualizar o desafio de criar "agentes" virtuais como sendo o processo de desenvolvimento de sistemas capazes de transformar um produto ou serviço padrão em uma solução especializada para um indivíduo através do processo decisório de quais características desse produto ou serviço beneficiariam o indivíduo em particular.

Nós não apenas compramos produtos ou adquirimos serviços, nós nos vinculamos a eles, mantemos relacionamentos com os nossos pertences. Coleções de DVD, listas de músicas presentes em tocadores de músicas, automóveis, telefones celulares, roupas e acessórios, todos podem ser considerados uma extensão do que somos ou queremos ser.

Os internautas, consumidores ou apenas emissores de opinião, classificam rotineiramente suas experiências na Web. Quando atribuem cinco estrelas para um determinado vendedor em um site de comércio eletrônico, quatro estatuetas a um determinado filme, ou um comentário negativo à loja que atrasou na entrega, estão de forma direta revelando a sua opinião sobre determinado assunto.

A Internet proporciona uma plataforma ideal para o consumidor obter e compartilhar informação de qualidade sobre produtos e serviços em diversas formas.

A pergunta que fica é: Como usar todas essas informações em beneficio do meu negócio? Dito de outra forma: Como criar o "agente" virtual? Para responder a essa e outras perguntas surgem os Sistemas de Recomendação, programas computacionais que, integrados aos ambientes de comércio eletrônico, atuam como facilitadores no processo de escolha por parte dos clientes, fornecendo sugestões de produtos e/ou serviços aos interessados, ou seja, assumem e superam as expectativas relacionadas ao papel do vendedor, presente no comércio físico, não-virtual.

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