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InoReader
Para tornar-se um bom consultor ou vendedor web, recomenda-se não só a certeza de que gosta daquilo que está fazendo, mas também a leitura completa desse texto, além de um sistemático estudo em cima de conceitos de marketing. Se o cliente é o "rei", é justo que ele sinta-se tranqüilo em saber que seu projeto está em boas mãos.
Talento
"Nas empresas que "produzem clientes", o talento precisa existir numa dimensão muito mais ampla do que nas empresas simplesmente eficientes. O talento precisa brotar na definição do formato da relação, na genialidade de prover soluções e idéias, no gerenciamento dessas soluções, na beleza das formas do produto final e na manutenção das relações. É arte pura!" César Paz, presidente da AG2
Para que um projeto se transforme em bons resultados tanto para você, quanto para seu cliente, é necessário estar bem claro o prazer em se trabalhar com soluções de marketing para web, ou para qualquer outro ambiente. Criar soluções concretizáveis com idéias inteligentes promovem, no cliente, o verdadeiro sentimento de valor sobre o serviço solicitado, garantindo uma boa relação, que conseqüentemente lhe trará bons frutos.
A frase de César Paz define bem o que é ter clientes. Hoje falamos muito em fidelizar e encantar. O problema de tudo isso é o desgaste gerado por toda essa cadeia de processos. Fidelizar e encantar não agregam mais "valor" ao produto, pois já viraram palavras "clichês" do vocabulário do empreendedor atual.
Gerar valor é demonstrar que você ama aquilo que você faz e que você tem vocação, ou seja, talento. Gerar valor é também entregar ao cliente algo a mais, além do produto. Em tempos onde as relações são cada vez mais distanciadas, principalmente por causa da tecnologia, as relações humanas ganham espaço na geração de valor.
A proposta
Existem dois tipos de clientes, e para cada um, diferentes estratégias.
Primeiro tipo: o cliente não tem um departamento de marketing ou uma pessoa responsável somente por isso. Geralmente, o cliente é o dono da empresa, o financeiro, o departamento de marketing e tem outras funções mais.
Segundo tipo: o cliente tem um departamento com uma ou várias pessoas. O departamento é responsável pela integração entre a estratégia de marketing definido pela empresa e a contratação de demandas publicitárias. Geralmente esse funcionário é formado em áreas de comunicação e/ou marketing ou áreas relacionadas.
O primeiro cliente geralmente é o mais difícil de trabalhar, por esse absorver tantas funções na empresa. O percurso de uma boa idéia ou estratégia, acaba desviando-se por falta de tempo para o acompanhamento de sua execução. Nesse tipo de abordagem, a melhor estratégia é ter jogo de cintura para conseguir fechar todo um projeto o mais rápido que se conseguir. Nesse caso, o melhor é ter paciência e adiantar ao máximo o projeto, de acordo com suas experiências de mercado e com o briefing.
Recomendo, em uma primeira visita ao cliente, uma conversa aprofundada, com uma dose de informalidade, sobre seus objetivos, planos de negócio, objetivos da peça, mercado, etc. A partir daí você torna-se o departamento de marketing dele. Nesse primeiro atendimento é importante obter do cliente o maior número possível de detalhes, pois no final das contas, quem preencherá o briefing será você.
Explique bem cada processo que o orçamento percorre até ser entregue a ele (um orçamento é a solução de problemas por ele abordados) e não tenha receio de responder a valores em um primeiro bate-papo. Se o cliente perguntar o valor da criação e impressão de um folder, por exemplo, passe um valor estimado, e explique que o valor dependerá do que ele realmente quer (tamanho, número de informações, imagens, corte especial, verniz, etc.). Explique que o valor repassado poderá aumentar ou até cair. Um ponto positivo em se dizer os valores em um primeiro encontro é que o cliente passa a solicitar serviços de acordo com o orçamento, separado por ele, destinado à publicidade. Se o cliente estiver apenas especulando, logo ele demonstrará que não era bem esse valor que ele esperava. Com isso, você ganha tempo no orçamento de propostas realizáveis.
Já o segundo cliente (que possui um departamento de marketing) é mais fácil de interagir. Geralmente ele já sabe aproximadamente o valor dos trabalhos, prazos, e o que será melhor para a empresa. Nesse caso, você dará apenas algumas idéias a mais no projeto. A vantagem nesse tipo de atendimento é que grande parte dos responsáveis pelo departamento de comunicação dessas empresas já possuem grande percepção da importância do marketing e planejamento. A agência contratada seria apenas um elo entre a empresa e seus objetivos.
Para os dois tipos de clientes, o que vale é surpreender e o pedido de proposta é geralmente uma ótima oportunidade. Surpreender o cliente não significa já tentar esboçar alguma peça e apresentá-la. O tempo de desenvolvimento de um esboço pode custar caro em relação ao tempo perdido, caso o cliente não feche. Em um esboço, o cliente pode não gostar da cor aplicada, ou da disposição dos objetos e culpar sua agência pelo serviço de que ele não gostou. Caso ele goste, corre-se o risco de saber no decorrer do projeto que aquela não era a melhor opção.
Primeira visita
O primeiro bate-papo é tão importante que, com planejamento adequado de abordagem, você corre o risco de acabar a reunião com uma solicitação de orçamento e briefing completamente opostos ao primeiro pedido do cliente. Discuta sobre o mercado, a empresa, objetivos e outros assuntos pertinentes. Aproveite o primeiro encontro para contar um pouco da sua empresa, mas diga que não irá demorar muito. Fale sobre trabalhos realizados, cases de sucesso e outros pontos que valem a pena. Conte sobre você e quem está na sua equipe. O cliente precisa estar seguro de que, fechando com você, ele estará em boas mãos.
Prazos
Discutir prazos é fundamental para inícios de orçamentos e projetos. Prazos arbitrários e curtos geralmente dependem de mais esforço da agência. Esse esforço pode traduzir-se em contratar profissionais temporariamente ou pagar em horas extras, e tudo isso leva em conta na finalização dos valores no orçamento. Se seu objetivo é manter clientes, só aceite projetos que você possa cumprir.
Mantenha sempre ciente seu cliente dos trabalhos que serão executados, prazos, envio de aprovações de fase, e outros elementos de um projeto. Mantê-lo informado de como está o andamento do seu trabalho é fundamental para se adquirir confiança. Passar do prazo estressa sua equipe e principalmente seu cliente.
Apresentação do orçamento
Prepare sua apresentação em documentos textuais simples (um para cada integrante da reunião) e utilize um recurso visual para melhor lhe orientar durante a exposição das soluções. Diga o tempo de apresentação e separe o mesmo para perguntas sobre o projeto. Para exemplificar serviços do orçamento, apresente seu portfólio com trabalhos semelhantes. Procure ser objetivo e manter a concentração do seu cliente. No final, pergunte se todos compreenderam e se há alguma sugestão para a mesma. Aceite sugestões, mas argumente para que o objetivo do projeto não se perca.
Vale lembrar que o processo de atendimento não possui um passo-a-passo que deve ser seguido de forma exata e sem erros. Adapte seu modo de atender de acordo com o cliente e sempre tenha um plano B. Nunca se sabe qual rumo uma reunião pode tomar e, como já estar frente a frente com o cliente é uma grande vantagem, não deixe a oportunidade de se surpreender, passar.
Dicas
1. Estude muito. Aprender e rever conceitos básicos de marketing auxiliam na compreensão do mercado atual. Mostrar para seu cliente que você entende do mercado - desde as coisas básicas até as últimas tendências - garante larga vantagem em relação aos concorrentes.
2. Não tenha receio de perguntar sobre questões relacionadas à empresa e seu mercado. Mostre-se curioso e preste muita atenção no que eles dizem.
3. Tenha certeza dos objetivos do seu cliente, para a elaboração coerente dos orçamentos.
4. Não deixe de discutir valores. Geralmente o cliente não gosta de falar sobre números despendidos para publicidade. Dê a ele uma noção aproximada dos valores cobrados por você.
5. A maioria das propostas são fechadas de acordo com a qualidade das idéias apresentadas.
6. Conquiste seu cliente falando sobre como suas idéias podem tornar concretos seus objetivos.
7. Procure ser atencioso. Saiba a hora certa de falar e ouvir.
8. Se o cliente insistir em lhe pedir um layout, explique que o processo (de estudo, análise sistemática, discussões, etc) é que leva ao design certo.
iMasters
As pessoas pedem demissão de seus chefes, não das empresas
Gerência não é liderança ou liderança não é gerência? Bom, o que importa saber é que uma, definitivamente, não é igual a outra. Se você não concordou com esta sentença, certamente você é um gerente!
Infelizmente há muitos profissionais donos de diplomas, certificações e títulos vistosos importantes que só se preocupam em administrar, e não em liderar, se preocupam mais com os processos e esquecem das pessoas. Profissionais assim só se preocupam em manter a ordem e o controle, deixando em segundo ou terceiro plano coisas como: qualidade do trabalho, qualidade do ambiente de trabalho, convivência entre as pessoas e muitos outros aspectos sociais.
Na maioria das vezes as pessoas que estão sendo administradas por este tipo pedem demissão de seu chefe. Isso mesmo, não pedem demissão da empresa, mas sim do chefe. Estão, de certa forma, dizendo basta a um gerente ineficaz ou incompetente.
Liderar é servir
Liderança está longe de ser uma forma de comando e controle. Um líder não controla as pessoas; um líder deve favorecer a criação de um ambiente para que as pessoas criem, evoluam e tomem decisões por elas mesmas sem medo de serem repreendidas ou podadas. O líder deve inspirar confiança. Liderar significa conquistar as pessoas e envolvê-las para que coloquem toda sua criatividade, emoção e coração para a realização de um objetivo em comum.
Liderar não é necessariamente o papel do seu chefe. Não é preciso ser chefe, ou hierarquicamente superior, para ser um líder e influenciar outras pessoas a terem mais empenho e dedicação. Liderança é a capacidade de influenciarmos as outras pessoas para um bem comum.
Se você está disposto a se tornar um ou melhorar como líder, lembre-se de que precisa estar mais disposto ainda a mudar e a aceitar mudanças. É impossível evoluir e melhorar sem mudar. Seria loucura esperar um resultado diferente fazendo a mesma coisa de sempre. Você está disposto a mudar?
É muito fácil responder que sim, que se está disposto a mudar, mas a prática é muito difícil. Conseguir sair do seu pequeno universo, sua zona de conforto e entrar num mundo completamente novo e desconfortável é um desafio enorme e requer muita força de vontade e dedicação. Um líder não nasce líder, um líder se faz com muita dedicação, sinceridade, honestidade e força de vontade.
Lembre-se sempre: gerência é o que fazemos, liderança é quem somos!
Será que você tem sido um bom líder? Olhe a sua volta, veja como estão as pessoas que você liderou, estão bem? Evoluíram e cresceram? Se tornaram pessoas ou profissionais melhores? Ou será que pediram demissão de você? Você saberá o resultado da sua avaliação rapidinho.
iMasters
Infelizmente há muitos profissionais donos de diplomas, certificações e títulos vistosos importantes que só se preocupam em administrar, e não em liderar, se preocupam mais com os processos e esquecem das pessoas. Profissionais assim só se preocupam em manter a ordem e o controle, deixando em segundo ou terceiro plano coisas como: qualidade do trabalho, qualidade do ambiente de trabalho, convivência entre as pessoas e muitos outros aspectos sociais.
Na maioria das vezes as pessoas que estão sendo administradas por este tipo pedem demissão de seu chefe. Isso mesmo, não pedem demissão da empresa, mas sim do chefe. Estão, de certa forma, dizendo basta a um gerente ineficaz ou incompetente.
Liderar é servir
Liderança está longe de ser uma forma de comando e controle. Um líder não controla as pessoas; um líder deve favorecer a criação de um ambiente para que as pessoas criem, evoluam e tomem decisões por elas mesmas sem medo de serem repreendidas ou podadas. O líder deve inspirar confiança. Liderar significa conquistar as pessoas e envolvê-las para que coloquem toda sua criatividade, emoção e coração para a realização de um objetivo em comum.
Liderar não é necessariamente o papel do seu chefe. Não é preciso ser chefe, ou hierarquicamente superior, para ser um líder e influenciar outras pessoas a terem mais empenho e dedicação. Liderança é a capacidade de influenciarmos as outras pessoas para um bem comum.
Se você está disposto a se tornar um ou melhorar como líder, lembre-se de que precisa estar mais disposto ainda a mudar e a aceitar mudanças. É impossível evoluir e melhorar sem mudar. Seria loucura esperar um resultado diferente fazendo a mesma coisa de sempre. Você está disposto a mudar?
É muito fácil responder que sim, que se está disposto a mudar, mas a prática é muito difícil. Conseguir sair do seu pequeno universo, sua zona de conforto e entrar num mundo completamente novo e desconfortável é um desafio enorme e requer muita força de vontade e dedicação. Um líder não nasce líder, um líder se faz com muita dedicação, sinceridade, honestidade e força de vontade.
Lembre-se sempre: gerência é o que fazemos, liderança é quem somos!
Será que você tem sido um bom líder? Olhe a sua volta, veja como estão as pessoas que você liderou, estão bem? Evoluíram e cresceram? Se tornaram pessoas ou profissionais melhores? Ou será que pediram demissão de você? Você saberá o resultado da sua avaliação rapidinho.
iMasters
Pearl Jam - The Fixer
O Pearl Jam lançou nesta semana o clipe de The Fixer, música que está no novo álbum da banda, Backspacer. O vídeo foi dirigido por Cameron Crowe, durante um show, em Seattle. O disco sai no dia 20 de setembro.
The Fixer
Pearl Jam
Backspacer
Universal Music
2009
The Fixer
Pearl Jam
Backspacer
Universal Music
2009
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