A difícil arte de manter uma agência digital

Uma agência digital não caminha apenas com sua criatividade. Para que ela se desenvolva de uma forma saudável e lucrativa, é fundamental que os sócios tenham um conhecimento de governança corporativa, para que saibam lidar com questões além da área técnica.

Geralmente, uma agência digital nasce quando um programador e um designer, que trabalham em uma empresa como PJ, começam a fazer freelancer para terceiros, e então percebem que, isoladamente, ganham muito mais do que seus salários. Assim nasce a ideia, e esses profissionais, que já possuem um CNPJ, alugam um escritório, um telefone, transformam esses jobs em clientes fixos e vão trabalhar o mercado. É aí que começa, muitas vezes, o problema.

Certo dia, o profissional responsável pelas vendas diz ao outro sócio que não consegue mais vender aquele website por R$ 30 mil e, baseados na filosofia do “o importante é vender”, concordam em negociar por R$ 15 mil e, depois de um tempo, nem por esse valor. Diante das dificuldades, a agência começa a vender mídias sociais, Twitter, Facebook, link patrocinado e outros serviços que não são sua expertise e, então, acontece aquilo que já conhecemos como prostituição de mercado.

Isso acontece porque grande parte dos programadores e designers não tem o mínimo conhecimento de gestão corporativa, não sabem o que é fazer uma planilha de lucratividade, uma gestão de RH ou de vendas. É muito raro ver um profissional que abre uma agência ter um viés comercial. Eles sabem criar e produzir, mas não sabem vender nem administrar adequadamente sua empresa. Por isso, é muito comum ver uma agência com dez, 12 anos de mercado que está estagnada, ou cujos sócios não ganham o dinheiro que poderiam se estivessem trabalhando no mercado corporativo.

A governança corporativa deve abranger vários tópicos, entre gestão jurídica (de contratos); planejamento financeiro, desenvolvendo uma planilha de lucratividade apropriada; gestão de pessoas; planejamento estratégico em relação a mercado, concorrentes, suas ofertas, posicionamento; gestão comercial e tantas outras questões inerentes ao dia-a-dia.

Podemos falar que a maioria das empresas do mercado digital, hoje, está apenas sobrevivendo, somente porque o mercado é altamente demandante. Ou seja, não está faltando trabalho nas agências, e elas continuam seguindo em frente por conta disso, sem a lucratividade adequada.

Usando de artifícios como a informalidade, não é difícil encontrar agências com faturamento considerável, na casa de R$ 4 milhões ao ano. No entanto, o que os sócios devem observar é que, mesmo faturando valores como esses, uma agência pode ter prejuízos em seus resultados, enquanto outra, que fatura seus R$ 2 milhões, pode estar dando lucro. A questão não está em faturar mais e sim em lucrar mais. É aí que entram alguns dos conhecimentos de governança corporativa, como a gestão financeira.

Para fazer os cálculos de forma a chegar a bons resultados, o primeiro passo é entender bem o que significa a palavra lucro e aprender a precificar um projeto. Muitas agências digitais fazem "contas de botequim" e vendem um pacote com quatro hotsites, que valem R$ 60 mil, pelo valor de um, só porque o budget do cliente é R$ 15 mil. Se os gestores adotarem apenas alguns conceitos básicos de lucratividade, vão notar que o projeto de R$ 15 mil provavelmente dará prejuízo. Alguns custos são fixos e é preciso classificar os custos e despesas visando lucratividade.

Avaliar separadamente o custo fixo direto (salários e benefícios dos colaboradores, pró-labores, ações de RH, etc.), o custo fixo indireto (marketing, premios, depreciação de ativos,etc.) e o overhead (despesas não ligadas intrinsecamente à produção, tais como administrativo, aluguel, contábil, etc.), são fatores fundamentais neste cálculo. Todos estes valores precisam ser contabilizados e mensurados na hora de precificar. E, mais ainda, é preciso ser fiel ao orçamento planejado. Se, no último minuto, começar a inserir novos custos, voltamos à estaca zero.

Por isso enfatizamos, sem governança corporativa, uma agência pode não perceber o quanto de lucro ou prejuízo está tendo em cada um de seus serviços prestados, não consegue reavaliar seus projetos e replanejar o negócio. É o mesmo que realizar uma campanha de mídia digital sem mensurar resultados. Por isso, se a proposta é crescimento sustentável e lucro, está na hora de trabalhar na implantação de governança corporativa.

Cláudio Coelho
Diretor-presidente da Skalebla – Soluções Escaláveis
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