Aprendendo a amar a palavra "não"

Clientes querem agências que entendam sua capacidade de rejeitar ideias. Uma de nossas responsabilidades mais pesadas é saber quando dizer "não", não apenas para os clientes, mas também em nome deles

Em 2013, eu aprendi a amar a palavra "não". Muito é dito sobre seu antônimo, o "sim", com todo seu poder libertador, mas eu estou aqui para dizer que o "não" é o novo "sim", e, se você está dirigindo uma startup, você rapidamente entenderá a correlação entre sua sobrevivência e a necessidade de dizer a palavra "não" cedo, com frequência, rapidez e a mesma facilidade que um veterano apostador de Vegas atira cartas frias em uma mesa quente de jogo.

Nós já aprendemos: o segredo para tocar uma startup é saber priorizar e o segredo de priorizar é saber quando dizer "não". Todos os dias enfrentamos um dilúvio de decisões que trazem uma série de questões, desafios e oportunidades, apenas não sabemos discernir qual é qual.

Nosso trabalho é colocar todos os "nãos" em prática rapidamente para encontrar um ou dois "sins" que podem fazer a diferença de verdade. Para isso, precisamos projetar como cada cenário vai se desenvolver, uma espécie de análise mental, como Rube Goldberg faria, com giros, voltas e quedas de dominó que podem acabar de duas formas: desperdício de tempo ou vale o experimento. Nosso sustento depende em escolher a opção certa. E nós temos que fazer isso em questão de nanosegundos, cem vezes por dia.

Para ajudar, nós desenvolvemos um rígido modelo calcado em três regras de sobrevivência:

- O cliente vem primeiro;
- Novos negócios em segundo lugar;
- Nossos negócios na terceira posição.

Todos os "sins" ou "nãos" trabalham nesse sentindo. E, apesar de ser mais fácil pensar que o melhor caminho para agradar o cliente seja dizer "sim" para tudo, eu argumentaria que uma de nossas responsabilidades mais pesadas é saber quando dizer "não", não apenas para os clientes, mas também em nome deles.

Eles querem agências que entendam a capacidade deles em rejeitar ideias, recursos e direções que os levarão a perder tempo e dinheiro. Com deadlines e budgets cada vez mais apertados, eles precisam que ajamos rapidamente, com decisões abreviadas, e que entreguemos resultados criativos. Eles estão procurando por bons "nãos".

Com novos negócios, nossas questões são: Este prospect se enquadra no que acreditamos criativamente e culturalmente? Ele vai nos ajudar a construir o perfil da agência e vai nos deixar trazer novos talentos para nos tornarmos melhores? Ou será que estamos perseguindo um coelho em um buraco?

Dizer "não" para novos negócios é o mesmo que dizer não aos seus filhos: vai te machucar mais do que a eles, mas se você não disser agora, os próximos anos podem ser desastrosos.

Agora eu ouço meus amigos encolhendo. Os ex-alunos do Second City, empresa de stand up comedy de Chicago, ponto de partida para comediantes, atores premiados, diretores e outros no mundo da televisão, que fazem parte de nosso time criativo, e que são todos fãs do poder do "sim, e...".

Eles preferem nunca descartar uma ideia, em vez de educadamente conduzir os clientes em outra direção com um positivo "e...". Então, para continuar usando a filosofia do Second City, eu termino dizendo que "sim, se você realmente quer que sua agência vá à direção certa, tem que começar a dizer não".

Desculpe, não pude evitar.

Tom O’Keefe
CEO da O’Keefe, Reinhard & Paul
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